使用幫助 設為首頁 收藏本站

晚上好!歡迎光臨新藥招商 [請登陸] [免費注冊

<h1>新藥招商,獨家新藥招商代理,醫藥招商網,醫藥網絡營銷,新藥166</h1>
XY166.com新藥招商代理交流平臺

發布招商

發布代理

會員中心
  • 選擇風格
  • 首頁 > 資訊信息 > 醫藥營銷 > > 藥代新規來了,CSO還要更火

    藥代新規來了,CSO還要更火
    來源: 發布日期:2017-9-1 共閱2155次 文章字體:

        8月24日,上海食藥監局公布《上海市醫藥代表登記管理試行辦法(征求意見稿)》,全國范圍內首次明確將醫藥代表與生產企業捆綁管理,一時間,業界熱議醫藥商業與CSO 藥品銷售權或將終結。

        昨日,有報道表示,針對市場的疑問,藥監部門回復意見明確:并非只有工業企業的醫藥代表能夠進行備案,而是制藥企業將產品許可給藥品銷售企業、CSO等機構,這些機構的醫藥代表也需要備案,但這些醫藥代表必須以其所代理許可企業的名義進行備案。

        而上海的管理思路,也許將在更大層面影響即將出臺的全國新政。

        這也同時意味著,在工業承擔著藥代管理“全部”責任的新規定下,無論是對于商業還是CSO的選擇,都將必須趨向規范化管理——自上而下的行業整頓,將迅速傳遞至商業流通的各個環節,行業加速整合、強者恒強的馬太效應將比預期更快地顯現出來。

        數據證實了這一變化——從近期公布的CSO公司業績不難看出,CSO行業處全線飄紅,康哲、泰凌、億騰、諾凡麥、、百潤醫藥、康聯醫藥、斯邁康等均有不錯的業績表現。

        而從整體市場來看,國內CSO市場也正在快速向上——2015年國內CSO市場規模約為 34.77 億美元(合人民幣231.64億元),年復合增長達到了40.35%。

        對于上海剛剛執行的政策,業界觀點不一,但近年來從國家政策導向上看,越來越驅于合規嚴苛,毫無疑問的是,對于正規主流的CSO企業既是挑戰又迎來更加規范的管理新模型。

        在國家頂層政策推動下,從去年7月1日營改增,到現在兩票制全國大規模落地執行。兩票制的全面推行壓縮了藥品流通渠道。同時,國家在2016年推出營改增政策,對增值稅管控更趨嚴格。兩票制加營改增給工業企業帶來了巨大挑戰。
     
    兩票制、營改增下企業面臨的難點:

     

    解決難點的關鍵——CSO:

        要解決藥企面臨的種種問題,CSO是最合適的路徑。CSO,合同銷售組織(Contract Sales Organization,CSO),意即產品持有人將產品銷售服務外包給專業的機構來完成,這不同于國內醫藥界長期通行的代理方式,CSO專注于銷售環節的外部服務,而代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環節都交給代理商完成。

        相對于CRO而言,CSO處于產業鏈最終端,目前國內耳熟能詳的幾家最大的CSO企業為康哲、卓悅、億騰等,又分別各有側重,康哲藥業控股西藏藥業后偏于實業,卓悅醫藥同國內上市公司合作較多,億騰幾乎都是同外企合作。

    成功的CSO

        怎樣的企業才是真正的CSO企業?真正的CSO該怎么做?為此,賽柏藍專訪了國內成功的CSO企業卓悅醫藥董事長于卓民先生。卓悅醫藥成立于2011年,營銷推廣網絡覆蓋我國30個省市轄區,幾十位外企、國內大型上市公司資深的處方藥銷售管理者,500余人的自有隊伍,是國內領先的專注于處方藥專業化學術推廣的全國**CSO機構。

    怎樣才是真正的CSO企業?

        于卓民認為:CSO需要有明確的量化標準。判定一個企業是否是真正的CSO企業,有三個標準:

        一是該CSO公司是否能承接新品?在美國,大量的新藥上市是委托CSO公司來負責產品定位與市場營銷,而生產企業的銷售隊伍往往只負責與其戰略相關的產品銷售,因為新的藥品進入市場,必須有一個強大的市場部在背后支持,這個市場部能否做市場調研、產品定位、專家網絡建立等,一個綜合系統的戰略定位有助于新品在未來的道路上走著有規劃的路,不茫然的道路就是走向勝利的道路。卓悅醫藥最引以自豪的是一個系統的市場部,從中央市場部、醫學部到以北、上、廣、渝執行市場策略的市場運作部,40幾人的體系支撐了多領域強大的學術網絡。

        二是該CSO公司是否有系統管理的區域銷售網絡?在中國,這個區域基本就是指全國網絡,無論新老產品,總要有一個全盤營銷策略,單一個省的策略是很難做的,有了全國性覆蓋網絡,才能完成全國的網絡布局及銷售,不用層層分包下去,所以卓悅合作的多家上市公司中沒有單獨省代的合作,從三甲到衛生院,卓悅覆蓋了一萬多家醫院,并有著先進的全銷售鏈條的電子信息管理體系,為每一層級決策提供數據支持。

        三是該CSO公司是否有著財務合規運營能力?這點是國內必須具備的關鍵因素。當年卓悅稱自己為CSO公司沒人理解什么概念。對于CSO而言,一個企業,一個產品發展才是硬道理,在合規同時銷售有良性增長,才是合作的最終目的,希望政策層面的塵埃落定后,能還CSO公司一個本來使命。

        于卓民認為,一個真正的CSO企業,是獨立第三方,可以承接醫藥行業內任何企業的服務項目,并且能做到完整的過程管理。是能夠很好承接上游和下游的關鍵紐帶,對于上游而言,CSO能夠為其做增量服務,真實快速提升產品銷售量;對于下游而言,CSO能夠為其提供專業的增值服務。

    未來的CSO

        于卓民建議,產業鏈明確分工已成為必然,生產企業要盡快厘清戰略,有銷售隊伍的要明確領域,不可能面面俱到,將一些非戰略領域內的重量級產品,與正規的CSO公司進行合作。沒有銷售隊伍的,松散型、疏于管理的分包模式不是死在今晚就是死在明晨,更需要同專業的CSO公司合作,早日走向科學管理運營。

    結語

        面對監管日趨嚴格等嚴峻背景的影響,未來醫藥企業面臨很多的現實問題,底價轉高開,小心你的發票、小心你的藥品差價大被曝光、小心你的發票成為賄賂的鐵證、小心你的各種合同成為查處的把柄……,未來的日子,你得小心、小心、再小心……。這么多的問題,外腦——CSO能夠完美地助力解決。

    分享到... 打印本文   返回頂部   關閉該頁
    網友評論
     暫無評論
    • 用戶名: 匿名發表
    聲明:本站部分圖文內容取自互聯網。您若發現有侵犯您著作權行為,請及時告知,我們將在第一時間刪除侵權作品、停止繼續傳播。
    新藥招商 - 醫藥營銷 - 獨家新藥 - 醫藥網絡營銷
    中華人民共和國電信與信息服務業務經營許可證: 瓊ICP備14000641號-1
    中華人民共和國互聯網藥品信息服務資格證書: (瓊)-經營性-2014-0002
    新藥招商(www.kkpntf.tw) 海口數營網絡科技有限公司 版權所有 © 2006-2010 Powered By XY166.com
    新藥招商只提供交易平臺,對具體交易過程不參與也不承擔任何責任。望供求雙方謹慎交易。
    贵州11选5胆拖计算器